中国化妆品近20年来平均每年都以15%左右的增长率不断的成长，此点是特别让人兴奋的！但即使如此中国的化妆品企业，特别是中小化妆品企业仍面临着销售的困境，难以突围。今天，我们要以新营销的观念来思维走出化妆品的销售困境。 

　　4C新营销模式
　　当有一位消费者看到我们的产品说我们的包装不行或产品瓶装太粗糙时，说明消费者已经发出一条信息：此产品不能物有所值。这点说明我们的产品开发是失败的。因此，我们为了开发出适销对路的产品，我们必须研究市场的需求，根据市场的需求开发出适销对路的产品，何谓市场需求，市场需求又如何突围化妆品销售困境。
　　为了开发出适销对路的产品，我们首先应该进行市场调查，了解消费者的消费心理及现有市场品牌现状。找出既能迎合某部分消费者心理又能与现有市场上所销售产品有歧异点的目标定位与产品定位。然后，根据两者之间定位研究目标顾客群对包装、瓶装、色彩、形象、价格、品性等的喜好，以开发出目标顾客群喜欢的产品。这就是根据市场需求，研究目标顾客群的消费性格，开发出有歧异点的产品，这样才有可能适销对路。因此，我们必须确立以“市场需求为中心”的新营销思路，如此我们方有可能突围化妆品销售困境。
　　今天许多内资企业以极低的价格向代理商供货，甚至和自己的同行大打价格战，表面上看来这是一种竞争战术，但实际上许多企业已经伤筋动骨，使自己陷入困境。这就是不注意成本概念所种下的恶果。企业是制造利润的机器，因此化妆品企业也是如此，应该注意各项成本的预算，特别是要懂得根据产品的目标定位制定合理的价格体系。因此，“中科美”必需建立以“成本为中心”的新营销思路，这样化妆品企业方有可能走出销售困境。
　　看现有的厂家与代理商或经销商甚至终端店的关系真让人咋舌，互相埋怨，甚至互相诋毁，而不懂得以沟通的方式取得相互的理解与信任以致建立互赢的利益。共同体以相互支撑、相互发展。因此，化妆品企业要加强与社会、政府、经销商等的沟通，使得各种渠道畅通，争取一种有利于行业发展的宽松环境。如对社会我们就应该通过行业协会共同塑造化妆的品质、安全、时尚、美丽，让整个社会对此行业有很高的信誉度。如对政府我们也更应该去沟通，争取更多对我们化妆品有利的政策。对代理商更是如此，我们只有通过沟通，才能拓展销售渠道，通过沟通才能加强与经理、营业员等各级工作人员的关系，这样我们才能维护渠道的稳定。因此，只有通过沟通，我们才有可能建立广而扎实的网络渠道，产品才能顺畅地通过有利的渠道到达消费者手中。因此，为了突围化妆品的销售困境，“中科美”必需建立以“人性化为中心”的沟通管理策略。
　　许多时候化妆品企业因为物流速度的较缓慢，处理代理商建议的较慢而导致销售额的下降。有时，因为营业员的服务态度不真诚或不耐烦，原本要买我们产品的消费者却不买了。如同此类的情况都是属于其企业不懂得最大化的提供给消费者、代理商于便利。其实现代化的企业竞争真正难以模仿的只剩下了服务竞争，谁能确立“以服务为中心”的竞争格局，谁就容易在市场竞争中致胜。因此，“中科美”必需懂得为代理商或消费者提供最大化得便利。比如在终端店做针对于消费者提供服务的便利，因此我们必需确立以“服务为中心”的市场竞争格局，每家企业必须懂得建立属于自己的“个性化的服务策略”。

　　“中科美”竞争策略
　　竞争是一场痛苦的赛跑，跑步的队形永远保持不变——两头小、中间大。中间的一群是痛苦的一群：他们的位置最不稳定，随时有被超越的可能；他们面对的竞争最残酷，往往是互相倾轧式的；他们甚至很难按自己的方式前进，因为跑道常常被挤占。那么，脱颖而出的希望又在哪里呢？答案是：除了成为专家，别无选择！
　　对于“中科美”应采用：成本领先、目标集聚、标歧立异。当作为一种主导竞争战略时，它们有各自不同的最佳适用条件，满足这些条件，效果最优。
　　最适合采用成本领先策略的情况是：①产品利润空间小，价格弹性高。②价格竞争激烈，短期内创新难度大。③现有市场份额大。此三者条件下，成本的稍稍降低，都能产生巨大的竞争优势，反之，不具备这些条件，采用成本领先策略就不会赢得战略性优势。
　　采用标歧立异策略，对化妆品企业而言，除了创新本身要有市场基础外，主要是一个实力的要求，即企业要有足够的资源去推广这种创新、引导消费者去消费这种创新，否则，“创新”的命运将是“藏在深闺人未识”，或“替他人作嫁衣裳”。
　　只有目标集聚策略，通俗地讲就是专家化，是任何企业任何时候都可以采用的一项行之有效的策略，尤其对“中科美”更具现实意义，理由是：
　　其一，从企业自身条件出发，“中科美”的主要局限就是资源有限（笔者考虑），采用目标集聚策略要求企业将有限的资源用到最有优势的项目上，也就是军事策略里的“兵力集中”原则，在局部战场形成相对优势，就有了打赢局部战争的重要保证。
　　其二，从市场需要出发，“中科美”不能也无需把网撒得太大，因为：①消费的总趋势是日趋多样化、个性化，消费兴趣的转移也有更快、更容易的趋向。企业做市场，既需要一个题目多篇文章，又需要经常换题目，所以，小小侧面也都大有可为。②供给也能创造需求。对一般化妆品而言，购买已不是大问题，关键是产品本身传递的信息能否让消费者“眼前一亮”。
其三，从竞争的角度出发，专家化是差异化经营战略的另一种表现，是重要的竞争手段。它旗帜鲜明地打出企业的经营特色，相对于小而全的企业而言，更能赢得渠道及消费者的认同。美宝莲是特色经营的好例子，它推出的唇膏多达数百个品种，成为名符其实的口红专家，在全国五十家商场销售排行榜上，美宝莲已进入前十名，更让人羡慕的是，美宝莲在消费者心目中树立的口红专家的形象，是无与伦比的。 

　　女性（消费者）心理透视
　　如今女性化妆品种类繁多、档次齐全，抗皱、增白、核斑等功能各异，且品牌之间也有一定的价格差异，市场竞争异常激烈。各厂家为使其产品在市场中占有更多的份额，不借花重金作商品广告，搞别开生面的促销活动，以宣传产品赢得更多的消费者。作为化妆品的生产经营者只有了解当今化妆品的主要消费者——女性的购买心理状态，了解她们对化妆品还有哪些需求，才能开发生产出适销对路的产品。如果能发展为一套消费者购买心理的标准模式，则我们要掌握市场这位巨人，可说是易如反掌。
　　一、女性的购买心理特点与化妆品的特性
　　女性的生理构造与心理发展与男性不同，在购买心理与购买行为上有其不同的特点。男性购买商品比较多地强调产品的效用及其物理属性，而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如家具、家用电器等受理性的支配较大。而女性购买欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响，强调“美感”容易受感性作用而产生购买行为。如当她们走进商场，偶然看见一位美容师在使用某一品牌的化妆品在给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和化妆后的良好效果，这些都成为对她们的一种很强的吸引力，都会使女性们产生良好的感觉和联想，从而引起购买动机，产生购买行为，这种购买行为是冲动式的，非理性的。
　　另外，女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么，喜欢什么，使用什么这些标准来分析评价他人和自己。人们常说，女性生活在幻想、敏感的世界中。她们的神经非常敏感。例如她们在购买食品、化妆品、内衣、服装时都凭主观的感觉，以所看到的、听到的、触摸到的为依据，再决定是否购买。因此，在化妆晶的销售中，决不要忽略女性的这些感觉。
随着社会政治和文化的变革，经济的发展以及时代风尚、群体素质的影响，人们对一些商品所给予心理上的满足已超过了其使用价值，这就是情感型商品。情感型市场上的商品不在乎价格的高低，而在于是否得到消费者情感上的满足和心理上的认同，其使用价值不是主要的。女性化妆品的使用价值是滋消和保护皮肤，从情感上说它满足了女****美、希望青春水驻的心理要求。一些国外的化妆品公司就是利用了女性的这一消费心理，使其产品畅销不衰。
　　基于以上诸方面的刨析，总领新年度“中科美”形象推广和广告传播的分阶段方案。

　　宣传启动阶段
　　广告软文炒概念
　　广告软文最早是保健品创造的，脑白金以软文开创了快速启动市场的奇迹。现在的保健品没有几家不采用广告软文的。化妆品行业软文也开始风行，郑明明、高姿、臻美等都在运用。特别是去年在上海媒体上大做文章的丁家宜，更是彻头彻尾运用了保健品的营销模式，炒“生物活性细胞”概念，确实让上海女性大开了眼界。这种新的化妆品营销方式，的确造就了一些品牌。以广告软文的方式作营销传播，犹如一支新秀，短期内令品牌脱颖而出，也打动了不少爱美女士的心。可见，广告软文的魅力何其之大。
　　所以在新年度总宣传方案的开篇，要以软文形式启动。
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